W dzisiejszych czasach, gdy konkurencja na rynku jest coraz większa, a Klienci coraz bardziej wymagający, jednym z kluczowych wyzwań dla przedsiębiorców jest znalezienie sposobów na obniżenie kosztów prowadzenia biznesu przy jednoczesnym zwiększeniu ilości pozyskiwanych leadów. W tym celu konieczne jest wdrożenie skutecznych strategii marketingowych, które pozwolą na osiągnięcie obu celów jednocześnie.
Mierzenie efektywności działań i parametryzacja = mniejsze przepalanie pieniędzy
Aby odpowiedzieć na pytanie: „Czy to, co robimy, ma jakikolwiek sens?”, niezbędne jest sporządzenie odpowiednich kalkulacji i wyliczeń. I wcale nie chodzi tu o żadne skomplikowane metryczki! Wystarczy zorientować się w kwestiach kluczowych dla analizy kampanii, takich jak maksymalny koszt konwersji za lead (np. formularz czy telefon). Do jego obliczenia pomoże Ci nasz kalkulator, który znajdziesz w zakładce „Max koszt leada”.
Jak możesz się domyślić, metryk jest znacznie więcej, ale zacznij od tej pierwszej. To dzięki niej będziesz w stanie zagłębić się w dane zagadnienie. Jeśli chcesz natomiast wyliczyć rentowność swoich aktualnych działań, zachęcamy do skorzystania z naszego kalkulatora ROI.
Konfiguracja analityki i zbieranie danych
Kampanie reklamowe mają to do siebie, że nieustannie się uczą. Wiadome jest, że do nauki potrzebna jest baza, z której można czerpać wiedzę. Z tego powodu, bez odpowiednich danych, kampanie nie są w stanie uczestniczyć w procesie uczenia się. Jakościowe informacje stanowią więc klucz do udanej nauki kampanii. Co jednak dzieje się na większości reklamowych kont? Bardzo często obserwuje się, że ustawiane są na nich konwersje, które niezależnie czy zaliczają się do makro-, czy też mikro konwersji, kategoryzowane są jako podstawowe, a nie dodatkowe.
Co więcej, w większości przypadków kampanie reklamowe ustawiane są na optymalizację pod konwersje podstawowe, czyli na wszystkie możliwe. I właśnie w tym momencie problem nabiera kolorów. Kampanie zaczynają optymalizację pod konwersje z największą ilością zdarzeń, które z reguły są małej wartości. O tyle, o ile na początku trwania konkretnej kampanii jest to dopuszczalne, tak w późniejszych etapach już niekoniecznie. Co zatem w takiej sytuacji zrobić?
Pozwól, że zobrazujemy Ci to za pomocą realnego przykładu. Swego czasu nasz Klient zmagał się z podobnym problemem, a mianowicie z optymalizacją, którą miał ustawioną na wszystko. Po otrzymaniu dostępów do jego konta i przestawieniu wyłącznie zamieszczonego powyżej ustawienia, w przeciągu 10 dni zmniejszyliśmy koszt konwersji aż o 18%. Proste, prawda?
Co więcej, przydatna może okazać się także zmiana atrybucji. Przykładowo model last click z pewnością zwiększy ilość posiadanych danych, ale też zakrzywi wpływ danego kanału na konwersje. Przypisze zatem mniej konwersji, jednak bardziej miarodajnych. Warto zatem przetestować różne rozwiązania i samodzielnie określić, jaką atrybucję wybrać.
Zaobserwowaliśmy, że w kwestii atrybucji i ustawień konwersji na koncie reklamowym w Google o wiele skuteczniejsze są kampanie, w których zostały ustawione konwersje w witrynie, aniżeli te importowane z Google Analytics 4. Możemy więc na ten moment podzielić się taką rekomendacją.
Call tracking
Nie wyobrażamy sobie prowadzenia kampanii leadowych w branży usługowej bez call tracking’u. Czym jednak jest call tracking? To śledzenie połączeń w ramach kampanii poprzez dynamiczną zamianę numeru telefonu w witrynie na telefon wirtualny. Wówczas możliwe staje się przypisywanie połączenia do konkretnych kampanii reklamowych.
Darmowa wersja proponowana przez Google nie jest jednak warta uwagi – często pojawiają się w niej błędy, numery telefonów są źle zmieniane, a także połączenia często zostają przerwane, w związku z czym kontakt może być utrudniony, a nawet wręcz niemożliwy. Zamiast tego zdecydowaliśmy się na korzystanie z zewnętrznego narzędzia.
Dzięki call trackingowi zyskujemy informacje o tym, z jakiej kampanii użytkownicy wykonują połączenie, a tym samym, która z nich jest najskuteczniejsza i gdzie warto zainwestować budżet. Zwiększona zostaje także liczba konwersji, dzięki czemu kampanie mogą szybciej i skuteczniej się uczyć, zaś ponoszone przez nas nakłady finansowe maleją. Okazuje się więc, że większa efektywność przy niższych kosztach jest możliwa!
Abyś lepiej zrozumiał istotę call tracking’u, przygotowaliśmy przykład, który idealnie obrazuje cały mechanizm działania. Wyobraź sobie, że użytkownik trafia na stronę internetową, wykazuje zainteresowanie ofertą i podejmuje próbę kontaktu z firmą. Skąd jednak firma ma wiedzieć, z jakiej kampanii trafił do nich ten Klient? Stracone zostają cenne dane, które mogłyby zostać wykorzystane w celu obniżenia kosztów kampanii.
CRO
Dzięki CRO pomagamy naszym Klientom zwiększyć procentowy udział osób, które po odwiedzeniu strony internetowej decydują się na kontakt z firmą np. za pomocą formularza. Jeśli do tej pory ze 100 wejść na Twoją stronę tylko 2 z nich kończył się konwersją, my sprawimy, że liczba ta zwiększy się do 5. W jaki dokładnie sposób udaje nam się to osiągnąć?
Taki efekt uzyskujemy dzięki testom A/B oraz doprowadzeniu do ułatwienia użytkownikowi poruszania się na stronie. Implementujemy narzędzia do tworzenia map ciepła i analizy heurystycznej, zaś poprzez nagrane sesje obserwujemy, który scenariusz strony lepiej sprawdza się u konkretnego Klienta.
Badania to jednak nie wszystko. Dysponujemy gotowym zbiorem praktyk do zaimplementowania na stronie ad hoc, które przynoszą poprawę efektywności witryny. Oto kilka przykładów, które możesz sam przetestować u siebie:
- Zmień napis na przycisku w formularzu, np. zamiast klasycznego “wyślij formularz” postaw na “odbieram darmową wycenę”.
- Zdjęcie w formularzu - jeżeli przy formularzu posiadasz zdjęcie osoby, to ustaw ją tak, aby jej wzrok był skierowany na guzik z CTA lub polami formularza i/lub użyj strzałki wskazującej na miejsce, w które użytkownik ma docelowo kliknąć.
- Usuń wszystkie zbędne pola w formularzu .
- Zadbaj o tzw. testimoniale, czyli o to, aby na stronie były widoczne opinie zadowolonych Klientów.
- Jeśli istnieje taka możliwość, postaraj się wzbudzić w użytkowniku uczucie pośpiechu, np. dodaj pasek z informacją, że oferta jest ograniczona czasowo.
- Posiadając bloga na stronie, możesz również zadbać o to, aby w środku lub na końcu konkretnego wpisu umieścić CTA, np. z odesłaniem do formularza kontaktowego.
Automatyzacja - pozyskiwanie leadów
Największy paradoks stanowi fakt, że cały proces pozyskiwania leadów najłatwiej jest zepsuć w momencie, w którym się je pozyskało. Szybkość reakcji jest bowiem bardziej niż kluczowa, zaś spora ilość leadów i tym samym zaprzestanie dalszego działania to pułapka, w którą coraz więcej osób się łapie.
Doświadczenie pokazuje, że duża część osób kontaktuje się z klientami po upływie dnia, dwóch, trzech, tygodniu, a niektórzy nie robią tego wcale. My rekomendujemy podejmowanie kontaktu w minutę, a gdy jest to niewykonalne w danej branży – to przynajmniej w 5 – 10 minut.
Jaki jest tego efekt? Co najmniej szokujący. Wedle naszych wewnętrznych danych, chęci do rozmowy i współpracy po połączeniu się z leadem do 5 minut są w rekordowych przypadkach o 144% wyższe. Przykładowo, jeżeli wcześniej ze średnio 100 leadów do uczestnictwa w rozmowie chętnych było 30 z nich, tak po szybkiej reakcji liczba ta zwiększa się do 75. Nie trzeba dużo więcej mówić i przekonywać w tym temacie – taka taktyka po prostu się opłaca.
Jeżeli chodzi o automatyzację całego procesu, w naszej firmie korzystamy z programu Make (dawniej znanego jako Integromat). W sytuacji, w której pozyskujemy dla Klienta leady poprzez kampanie na Facebooku, to informacja o pozostawieniu takowego leada przez konkretnego użytkownika od razu zostaje przekazywana Klientowi lub jego handlowcowi w formie powiadomienia sms’em, mailem oraz na slacku.
Branding i pozycjonowanie marki w głowach odbiorców
Aktualnie większość firm zmaga się z dwoma głównymi problemami. Pierwszym z nich jest spadek przychodów i Klientów, wynikający z obecnej sytuacji rynkowej, zaś drugim – trudności w znalezieniu rzetelnych i kompetentnych pracowników.
Zaradzić można temu w prosty, lecz wymagający sposób, a mianowicie skupić się na przekazywaniu wartości oraz podzieleniu się historią, misją, a także wizją przedsiębiorstwa. Nie ma co ukrywać – jest to czasochłonny proces, niemniej zwrot z takiej inwestycji jest wart wszystkich starań. Zasada jest jedna – jeśli to, co oferujesz Klientowi, jest dla niego wartościowe i pomocne, a promowane przez Ciebie wartości się z tym pokrywają, to jesteś na dobrej drodze!
Jak się jednak zabrać za pozycjonowanie swojej marki w głowach odbiorców? Skuteczny branding wymaga nie tylko atrakcyjnego loga, ale również określenia wartości firmy, a także jej misji, wizji oraz realnych wyróżników na tle konkurencji. Masz ten krok za sobą? Zacznij więc głosić to światu! Tu możliwości nie brakuje – możesz w tym celu wykorzystać platformy takie jak LinkedIn, Tik Tok, Facebook, You Tube, zacząć tworzyć artykuły na blogu, udzielać wywiadów czy zaplanować wystąpienia na konferencjach bądź innych eventach.
Sam format treści także odgrywa kluczową rolę, przekładającą się na uzyskane efekty. Stworzony przez siebie content możesz dystrybuować w formie wyżej wspomnianych artykułów, krótkich filmów, podcastu czy też wpisów na social mediach. Na początek wybierz jednak taką platformę i format, który jesteś w stanie prowadzić regularnie. Rozpoczęcie wszystkich działań jednocześnie może okazać się zbyt wymagające, a systematyczność jest bardzo istotna!
Nie zapominaj jednak o tym, że Twoje wartości, wyróżniki, misja oraz wizja muszą korespondować z grupą docelową. Twoje usługi są w końcu dla Klientów i to od nich zależy wzrost oraz rozwój Twojego biznesu. Nie możesz więc głosić treści, które w żaden sposób nie są spójne z potrzebami Twoich odbiorców.
Odpowiednie kształtowanie przekazu wzbudza zaufanie użytkowników, którzy zaczynają sami nawiązać kontakt z firmą. Ciekawe i wartościowe opowiadanie o własnej działalności przekłada się na to, że Klienci wierzą, że ich usługi zostaną zrealizowane tak dobrze, jak się o nich mówi.
Może pojawić się jednak pytanie: „Skoro mam zapewnić klientom to, czego chcą, to jak właściwie dowiedzieć się czego oni konkretnie oczekują?”. Najprostsza i zarazem najskuteczniejsza metoda na to jest jedna – zapytaj ich. Zaproś na krótką rozmowę i dowiedz się jakich podcastów słuchają, do jakich grup należą, jakie kanały śledzą na YouTubie lub TikToku, jaki rodzaj contentu preferują i w jakim formacie i z jakimi problemami się rzeczywiście zmagają na co dzień.
W momencie, w którym pozyskasz te informacje, zastanów się jak wykorzystać to w nawiązaniu do swoich usługi i obecnej komunikacji. Pomyśl, czy rzeczywiście to, co oferujesz, rozwiązuje problemy Twoich klientów oraz czy rezonuje z ich oczekiwaniami i preferencjami, a jeśli nie – to w jaki sposób to poprawić.
Z tą myślą zostawiamy Cię na dziś, mając nadzieje, że nasze wskazówki pomogły Ci zrozumieć, w jaki sposób zwiększyć ilości leadów. Jeśli masz jakiekolwiek pytania lub chciałbyś szczegółowo omówić z nami poszczególne kwestie, zachęcamy do kontaktu – nasi specjaliści służą pomocą!
