W dzisiejszym dynamicznym świecie biznesowym, gdzie konkurencja jest coraz większa, a klienci coraz bardziej wymagający, kluczowe jest, aby firmy B2B stosowały komunikacje marketingowe i działania sprzedażowe, które będą precyzyjnie trafiały w potrzeby wybranych grup docelowych.
Jak to zrobić?
Aby to osiągnąć, niezbędne jest zrozumienie swoich odbiorców i dostosowanie do ich specyficznych potrzeb. Właśnie tu na scenę wkracza apetyczna propozycja wartości (Unique Value Proposition – UVP), która stanowi esencję tego co Twoja usługa/produkt wniesie do biznesu Twojej grupy docelowej.
- Mówiąc krótko, czym jest twój produkt/ usługa?
- Co to wnosi do sprawy (biznesu Twoich klientów)?
- I ostatecznie co to daje biznesowo klientowi, że wnosi coś do sprawy, czyli finalny efekty?
Dla przykładu i złapania kontekstu:
01.
Usługa: plan dietetyczny i treningowy.
02.
Efekt: będziesz miał wyraźnie mniejszy % tłuszczu w ciele i większy udział masy mięśniowej.
03.
Co to daje, że to taje?: będziesz wyglądał dużo atrakcyjniej, zyskasz pewność siebie w mowie ciała i zachowaniu co przełoży się na lepszy odbiór przez klientów co stawi Cię w roli eksperta podczas rozmowy.
Zatem, czym jest propozycja wartości?
Propozycja wartości to krótkie i jasne stwierdzenia, które opisuje unikalne korzyści, jakie Twoja firma oferuje swoim klientom. Jest to obietnica, którą składasz swoim klientom, wyjaśniając, jakie problemy rozwiążesz i jakie cele im pomożesz osiągnąć.
Dlaczego propozycja wartości jest tak ważna w B2B?
W sprzedaży B2B decyzje zakupowe są często podejmowane przez grupy osób i opierają się na racjonalnych argumentach biznesowych. Twoja propozycja wartości musi jasno komunikować, w jaki sposób Twoja firma może pomóc klientom osiągnąć ich cele i rozwiązać ich problemy.
Z uwagi na kilku decydentów, warto jest w komunikacji marketingowej i sprzedażowej uwzględnić cele i indywidualne interesy każdego z decydentów. W zależności, do jakiego segmentu sprzedajesz i jak rozproszona jest decyzyjność, możesz napotkać na sytuację w której, Twoje rozwiązanie, może na pierwszy rzut oka podważyć kompetencje jednego z decydentów, przez co skutecznie będzie negował zasadność Twojego rozwiązania.
Aby, być przygotowanym na taki scenariusz kluczowe jest głęboki i precyzyjne zbudowanie Buyer Persony, o czym przeczytasz w naszym kolejnym artykule.
Jak stworzyć skuteczną propozycję wartości?
Stworzenie skutecznej propozycji wartości wymaga, jasnego zdefiniowania co realnie daje nasz produkt i dla kogo on jest, oraz dogłębnego zrozumienia swoich idealnych klientów i ich potrzeb. Oto kilka kluczowych kroków:
1. Wyodrębnij swoje unikalne korzyści:
- Co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji?
- Jakie unikalne korzyści możesz zaoferować swoim klientom?
2. Sformułuj swoją propozycję wartości:
- Stwórz krótkie i jasne stwierdzenie, które opisuje Twoje unikalne korzyści.
- Upewnij się, że jest ono spójne z Twoją misją, wizją i wartościami.
3. Zdefiniuj swoich idealnych klientów:
- Kim są Twoi idealni klienci?
- Jakie są ich problemy i wyzwania?
- Jakie są ich cele?
4. Przeanalizuj konkurencję:
- Jakie są oferty Twoich konkurentów?
- Jakie są ich mocne i słabe strony?
5. Przetestuj swoją propozycję wartości:
- Uzyskaj opinie od potencjalnych klientów i dostosuj swoją propozycję wartości w razie potrzeby.
Przykład skutecznej propozycji wartości:
Firma X pomaga firmom B2B w zwiększeniu sprzedaży o 20% w ciągu 6 miesięcy dzięki spersonalizowanym strategiom marketingowym opartym na danych.
W tym przykładzie propozycja wartości jest:
Krótka i zwięzła – łatwo ją zrozumieć i zapamiętać.
Jasna i konkretna – wyraźnie określa korzyści, jakie firma X może zaoferować swoim klientom (zwiększenie sprzedaży o 20% w ciągu 6 miesięcy).
Unikalna – wyróżnia firmę X na tle konkurencji (spersonalizowane strategie marketingowe oparte na danych).
PAMIĘTAJ:
Dodatkowe wskazówki:
- Upewnij się, że Twoja propozycja wartości jest widoczna na Twojej stronie internetowej i w innych materiałach marketingowych.
- Szkol swoje zespoły sprzedażowe w zakresie Twojej propozycji wartości, aby mogli skutecznie komunikować ją potencjalnym klientom. Współpraca z działaniami marketingowymi jest tutaj absolutnie konieczna. W innym wypadku nie osiągniesz zadowalających efektów.
- Wykorzystaj swoją propozycję wartości jako podstawę do budowania relacji z klientami.
- Skup się na perspektywie klienta, a nie swojej. Twoich klientów nic nie interesuje jak „dużą” masz firmę, ile pracowników zatrudniasz i że jesteś liderem branży (samozwańczym). Jako właściciel jesteś dumny ze swojego biznesu i jest to zrozumiałe, jednak w komunikacji to klient i jego perspektywa jest najważniejsza.
- Chcesz wspominać, iż jesteś na rynku 25 lat? Świetnie, jednakże nadaj temu kontekst biznesowy dla klienta. ” Przez 25 lat wypracowaliśmy powtarzalny autorski model realizacji, który gwarantuję wdrożenie systemu o 75% szybciej niż inne rozwiązania, co drastycznie przyśpiesza zwrot z inwestycji w zakup” 😉
Podsumowanie
Propozycja wartości to konieczne i potężne narzędzie, bez którego przy dzisiejszej konkurencyjności trudno o wzrost firmom B2B i osiąganiu sukcesu w sprzedaży i marketingu. Wyraźnie komunikując swoje unikalne korzyści i wyróżniając się na tle konkurencji, spowoduje znaczne zwiększenie skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych.
Perspektywa klienta, niech będzie drogowskazem dla Ciebie w przedstawianiu tego, co realnie Twój klient zyska, korzystając z Twojego rozwiązania. O ile, ważnym elementem może być fakt, że masz za sobą ogromne doświadczenie. To pozostawione samo bez kontekstu i zakotwiczenia w realnym określeniu co to znaczy dla klienta, nie będzie niosło wartości.
Konkretne propozycje wartości, adresowane do jasno zdefiniowanych grup odbiorców pozwalają na realizacje, skutecznej i znacznie bardziej uzasadnionej pod kątem ekonomicznym strategi zwiększania zysków. Tu Gartner idzie z pomocą na podstawie danych, bądź precyzyjny.
Ostatecznie zwycięstwo kocha przygotowanych.
