Prowadzenie biznesu w XXI wieku a bliżej 2024 roku, to nie małe wyzwanie. Próg wejścia w biznes znacznie się zwiększył. Posiadanie dobrego pomysły z nadzieją, iż rynek go sam przyjmie, jest czystym szaleństwem. Czasy trwałego wzrostu gospodarczego i nasycania rynku już mamy za sobą, dlatego na starcie biznesu i w dalszym etapie jego prowadzenia, jednym z kluczowych elementów jest dobry market product fit, czyli dobre dopasowanie produkt do rynku i właściwa segmentacja, która w następstwie wywołuje szereg aktywności.
Trochę twardych danych na początek
Według raportu Gartnera z 2023 roku, firmy B2B, które stosują segmentację rynku i tworzą buyer persony, osiągają o 45% wyższą konwersję leadów i o 20% wyższe przychody niż te, które tego nie robią. Z kolei badanie Forrestera z 2022 roku wykazało, że firmy, które opierają o buyer persona swoje kampanie marketingowe, zwiększają zaangażowanie odbiorców o 30% i obniżają koszt pozyskania klienta o 25%.
Segmentacja rynku i buyer persony — korzyści w liczbach:
- 45% wyższa konwersja leadów
- 20% wyższe przychody
- 30% wyższe zaangażowanie odbiorców
- 25% niższy koszt pozyskania klienta
Jak segmentacja i buyer persona wpływa na skuteczność
- Skuteczniejsze targetowanie: segmentacja rynku pozwala firmom na identyfikację najbardziej obiecujących segmentów rynku i skupienie na nich swoich działań marketingowych i sprzedażowych. To kluczowe, aby angażować się w rynki z potencjałem sprzedażowy a najlepiej te z tendencją wzrostową.
- Spersonalizowane treści: buyer persona pomagają firmom tworzyć treści marketingowe, które są bardziej trafne i interesujące dla ich idealnych klientów. To z kolei prowadzi do większego zaangażowania odbiorców i wyższej konwersji.
- Skuteczniejsza sprzedaż: dokładne zrozumienie buyer persona pozwala firmom na lepsze dostosowanie swoich ofert sprzedażowych do problemów, potrzeb i wyzwań konkretnych klientów. To z kolei prowadzi do precyzyjnego adresowania tego co realnie klient potrzebuje i ostatecznie zwiększenia liczby zamkniętych transakcji i wzrostu sprzedaży
Jak stworzyć buyer personę?
Stworzenie buyer persony to proces, który wymaga zaangażowania i rzetelnego researchu. Poniżej przedstawiam kilka kluczowych kroków:
01.
02.
Następnie poddaj ocenie, jak ten segment będzie wyglądał. Czy firm będzie przybywać i będzie coraz bardziej konkurencyjny, czy będą generować większe przychody i zyski, ostatecznie chcesz wiedzieć, czy będą wydolni, aby zapłacić za to, co proponujesz?
03.
Dalej ocena tego co dzieje się aktualnie, jaka jest bieżączka tych firm? Co skupia ich uwagę, czy mają wspólne problemy i wyzwania. Problemy z łańcuchem dostaw, transformacja technologiczna, konkurencja z zagranicy?
04.
Szansa na dotarcie z komunikacją. Czy jest to branża, której każdy próbuje coś sprzedać, czy konkurencja aktywnie sprzedaje do tych firm?
05.
Apetyczna propozycja wartości, czy jako firma mamy coś, wobec czego nie da się przejść obojętnie naszym potencjalnym klientom, czy nasza wartość jest dostatecznie ciekawa, aby chcieli o niej posłuchać, poczytać?
06.
Jak kupuje dany segment i jak zachowuje się komitet zakupowy, ilu jest decydentów? Czy jesteśmy w stanie sprawdzić nasze koncepcje i wartości dla tego segmentu przed rozpoczęciem kampanii i generowania kosztów? Wejście na rynek z impetem bez wstępnej weryfikacji naszych wartości dla segmentu, to duże ryzyko, ostatecznie nie ma bardziej precyzyjnej wiedzy i oceny tego co proponujesz niż opinia od Twojej grupy docelowej, zanim zaczniesz aktywnie sprzedawać, zapytaj i zweryfikuj wstępnie koncepcje.
07.
Rozmiar segmentu i wartość zakupów. Te 2 parametry pomogą oszacować Ci do ilu podmiotów na dziś. Możesz próbować sprzedać swój produkt/usługę, oraz oszacować wartość potencjalnych zakupów.
08.
Na koniec skup się na ryzykach wynikających z zawarcia transakcji. Jak wygląda termin płatności, czy są kary umowne i jak daleko idące. Jak dużą łatwość posiadamy z dotarciem do decydentów.
Dodatkowe wskazówki:
- Istnieje wiele narzędzi i zasobów dostępnych online, które mogą pomóc Ci w segmentacji rynku i tworzeniu buyer person. Tutaj narzędzia IT, są duża dźwignią technologiczną, która pozwoli Ci precyzyjnie przeanalizować segment i potencjalnych klientów oraz dotrzeć do komitetu zakupowego.
- Możesz skorzystać z pomocy konsultanta ds.sprzedaży marketingu B2B, który pomoże Ci zbudować i wdrożyć te strategie w Twojej firmie.
Pamiętaj: Segmentacja rynku i buyer persona to proces ciągły. Należy je regularnie aktualizować o nowe dane i informacje, aby upewnić się, że są one zawsze dokładne i aktualne.
Podsumowanie
Skuteczna sprzedaż i marketing w rynku B2B to duże wyzwanie.
Aktualne na Polskim rynku jest duży deficyt w przemyślanych aktywnościach. Duża część firm nie posiada strategii biznesowych i w efekcie przemyślanej strategii sprzedaży i marketingu, co niezależnie od aktualnych rezultatów ogranicza potencjał organizacji.
Proces tworzenie strategii i segmentacji nie należy do łatwych rzeczy, konieczne jest zaadresowanie wielu elementów i to w sposób głęboki, aby stworzyć pełen obraz tego, co chcemy robić, jak i do kogo to kierować, z dużym uwzględnieniem gdzie tych działań prowadzić nie chcemy.
Dług technologiczny, źle wdrożone narzędzi IT i brak segmentacji i strategii to częsty obraz, jaki zastajemy u naszych klientów. Wdrażanie minimalnych zmian i wprowadzanie standaryzacji potrafi spowodować dużą zmianę w zyskach i przychodach.
A czy Ty prowadzisz już sprzedaż i marketing na poziomie XXI wieku?
Przypisy:
https://www.gartner.com/en/sales/trends/future-of-sales
https://www.forrester.com/report/the-forrester-buyer-persona-continuum/RES172763
https://experienceleague.adobe.com/en/docs/marketo/using/product-docs/target-account-management/measure/using-personas
https://veeloinc.com/wp-content/uploads/2018/03/SiriusDecisions-The-State-of-Sales-Enablement-2017.pdf
https://knowledge.hubspot.com/properties/create-and-edit-personas
https://www.salesforce.com/blog/buyer-persona/
