Call tracking – to jest coś bez czego nie wyobrażamy sobie prowadzenia kampanii leadowych w branży usługowej. Call tracking proponowany przez Google (ten darmowy) jest beznadziejny. Często pojawiają się błędy, źle się podmienia numer telefonu na stronie lub go w ogóle nie podmienia, nie da się zadzwonić, ponieważ połączenie się w trakcie przerywa. Mówiąc w skrócie – bardzo słabo działa.
My korzystamy z zewnętrznego narzędzia LiveCall, które sprawdza się bardzo dobrze. Dzięki call trackingowi wiemy z jakiej kampanii ludzie dzwonią, która jest najbardziej skuteczna oraz gdzie należy przerzucić budżet. Mamy o wiele więcej konwersji dzięki czemu kampanie się lepiej i szybciej uczą oraz koszty są znacznie mniejsze niż w przypadku puszczania kampanii bez call trackingu.
Gwoli wyjaśnienia, call tracking to śledzenie połączeń w ramach kampanii poprzez dynamiczną podmianę numeru telefonu na telefon wirtualny. Dzięki narzędziu możemy przypisywać połączenia do konkretnych kampanii reklamowych.
Jest to o tyle ważne, ponieważ przeważnie droga użytkownika do wykonania połączenia wygląda mniej więcej tak: użytkownik wpisuje coś na komputerze, wchodzi na stronę, coś przegląda i jak jest zainteresowany to wyciąga telefon z kieszeni i wpisuje numer telefonu, który widzi na stronie i dzwoni. Co się wtedy dzieje? W większości przypadków nie mamy przypisanej do kampanii konwersji. 🙂 Przez to tracimy sporo cennych danych, które moglibyśmy wykorzystać do obniżenia kosztów za nasze kampanie.
Kampanie reklamowe mają to do siebie, że się uczą. Aby się mogły uczyć potrzebują danych. Jakościowych danych. A co się dzieje na większości kont reklamowych? Są poustawiane jakieś tam konwersje, większość z nich niezależnie czy to makro (np. uzupełnienie formularza) czy mikro (np. wyświetlenie podstrony z kontaktem) konwersje są jako “podstawowe” a nie “dodatkowe”.
Idąc dalej – kampanie w znakomitej większości przypadków są ustawione na optymalizację pod te, które są oznaczone jako “domyślny cel konta”. A w domyślnym celu konta przeważnie są wszystkie. I to jako “podstawowe”, a nie “dodatkowe”. I problem zaczyna nabierać kolorów, ponieważ kampanie głupieją i optymalizują pod to gdzie mają najwięcej zdarzeń, a przeważnie są to małowartościowe zdarzenia czyli tzw. mikrokonwersje.
I o ile na początku trwania kampanii jest to w pewnym sensie dopuszczalne tak w późniejszych etapach już niekoniecznie. Zmiana tego ustawienia + zmiana atrybucji potrafi zdziałać może nie tyle co cuda, ale całkiem mocno obniżyć koszt konwersji. U jednego z naszych klientów po przejęciu konta dzięki tylko i wyłącznie przestawieniu jednego (wyżej wymienionego) ustawienia zmniejszyliśmy koszt konwersji o 18% w przeciągu 10 dni.
Ponadto idąc dalej w kwestii atrybucji i ustawień konwersji na koncie reklamowym w Google – o wiele lepiej idą nam kampanie, w których mamy ustawione konwersje w witrynie a nie importowane z Google Analytics 4. Być może za niedługo się to zmieni, niemniej póki co nasza rekomendacja to konwersje w witrynie a nie te importowane.
Natomiast w kwestii ustawienia modelu atrybucji co doradzamy? Last click da nam więcej danych, ale też zakrzywi rzeczywisty wpływ danego kanału na konwersje. Oparty na danych natomiast przypisze nam mniej konwersji, ale będzie to bardziej miarodajne i jakościowe. Co wybrać? W tym wypadku kiedy już wiesz co z czym się wiąże – decyzja należy do Ciebie
CRO – być może brzmi to dosyć enigmatycznie więc spieszymy z wyjaśnieniem. Jak do tej pory na Twoją stronę wchodziło 100 osób i 2 osoby z tej setki wypełniało formularz to dzięki CRO chcemy doprowadzić do takiej sytuacji żeby np. ten formularz wypełniało 5 osób na 100 odwiedzających witrynę.
Tylko pytanie jak to osiągnąć i jak to robimy u naszych klientów? Dzięki testom A/B i ułatwieniu użytkownikowi poruszania się na stronie. Implementujemy narzędzia do tworzenia map ciepła i analizy heurystycznej - poprzez nagrane sesję obserwujemy, który scenariusz strony sprawdza się lepiej u naszego klienta. Poza samymi badaniami mamy zbiór gotowych praktyk do zaimplementowania ad hoc na stronie, które przynoszą poprawę efektywności strony.
Kilka przykładów, które możesz przetestować u siebie:
Dzięki CRO u jednego naszego klienta (biuro nieruchomości z Krakowa) zwiększyliśmy współczynnik konwersji wypełnienia formularza o 96% dzięki odwróceniu postaci na formularzu, dodaniu strzałki kierującej na CTA oraz zmianie napisu na guziku. Niby drobne rzeczy, a poskutkowały wzrostem z 2% na 3,92% wypełnień formularza. Co zwiększyło praktycznie dwukrotnie ilość leadów.
Automatyzacja – jak już będziesz mieć spore ilości leadów (czego Ci serdecznie życzmy) to nie ma co spoczywać na laurach, ponieważ tutaj kryje się największa pułapka. Z doświadczenia mówiąc – najłatwiej zepsuć cały proces właśnie w momencie kiedy pozyskałeś leada, ponieważ szybkość reakcji jest bardziej niż KLUCZOWA.
Doświadczenie pokazuje, że sporo klientów obdzwania leady po jednym dniu, po dwóch, czasem i po tygodniu a niektórzy wcale nie obdzwaniają. Natomiast co ja radzę moim klientom to podejmowanie kontaktu z leadem w minutę, a jeśli to mało wykonalne w Twojej branży to przynajmniej w 5 minut.
Jaki jest tego efekt? Co najmniej szokujący. Wedle naszych wewnętrznych danych chęci do rozmowy i współpracy po połączeniu się z leadem do 5 minut są w rekordowych przypadkach o 144% wyższe. Czyli ze średnio 100 leadów jak prędzej chciało rozmawiać zaledwie 30 leadów tak po szybkiej reakcji faktycznie rozmawiać chce prawie 75 osób na 100 – tutaj chyba nie ma co więcej mówić i przekonywać.
Niby taka mała rzecz, a jest to w mojej ocenie jedno z większych odkryć. Zresztą po tym eksperymencie zaczęliśmy to wdrażać u wszystkich klientów usługowych i szerzej zajmować się automatyzacjami.
Co do automatyzacji to używamy w firmie do tego programu Make (dawniej Integromat). Jeśli np. pozyskujemy dla klienta leady poprzez kampanie na Facebooku to spinamy to w taki sposób, że po zostawieniu leada przez jakąś osobę, od razu nasz klient lub jego handlowcy ma powiadomienie na mailu, smsie i slacku.
Jeśli denerwują Cię małowartościowe zapytania o usługi to jednym z prostszych sposobów jest dodanie paru pytań kwalifikujących do formularza kontaktowego. Dzięki temu osoba, która już wyśle do Ciebie formularz jest bardziej zaangażowana w proces i tym samym bardziej nastawiona na współpracę niżeli tylko na “pozawracanie Ci głowy”.
Skorzystaj np. z zaufane.pl dzięki czemu będziesz w stanie automatycznie prosić swoich klientów o pozostawienie pozytywnej opinii po usłudze. Dobrze wiemy jak działają opinie w Internecie – do negatywnych wszyscy są pierwsi, natomaist w drugą stronę już niekoniecznie. A jednak na opinie patrzą wszyscy, tak więc warto o to zadbać.
Stworzenie lead magnetów pomoże Ci na dwóch płaszczyznach:
Przykładowe lead magnety jakie możesz stworzyć to np. checklista, raport branżowy, krótki e-book, templatka, krótkie video z poradnikiem bądź webinar.
Branding i pozycjonowanie marki w głowach odbiorców – to jest temat na tyle szeroki, że poruszymy jedynie to co uważamy za kluczowe w tym aby generować więcej leadów i pozostawimy Cię z tą myślą. Tutaj niestety nie da się podejść do tego tak konkretnie jak do powyższych punktów, niemniej mamy nadzieję, że coś z tego dla siebie wyciągniesz.
Z doświadczenia możemy powiedzieć, że najlepszym rozwiązaniem pod kątem skuteczności jest DAWANIE WARTOŚCI oraz opowiadanie historii/misji/wizji swojej firmy (i nie chodzi tu wcale o przesadne chwalenie się). Do tego trzeba się mocno napracować i jest to czasochłonne niemniej zwrot z tej inwestycji jest ogromny. Jeśli to co dajesz klientom (content) jest faktycznie dla nich wartościowe i im pomaga, a Twoje wartości są z nimi spójne to “jesteśmy w domu”.
Teraz parę konkretów jak się za to zabrać – spisz wartości swojej firmy, Twoje realne wyróżniki na tle konkurencji oraz misję i wizję firmy. Teraz musisz zacząć głosić to światu. Opcji jest bardzo dużo – LinkedIN, TikTok, Facebook, Youtube, artykuły na blogu, wystąpienia na konferencjach/eventach, udział w wywiadach, i wiele wiele więcej… Ważne aby być tam gdzie Twoi pacjenci lub potencjalni przyszli pracownicy. Ponadto format treści jest równie ważny i opcji tak samo mamy wiele, ponieważ możesz swój content dystrybuować w formie wyżej wspomnianych artykułów, krótkich filmów, podcastu czy też wpisów na social mediach. Na start żeby nie porywać się na wszystko i również nie zginąć w gąszczu możliwości – wybierz taką platformę i format, na którą macie w firmie czas żeby regularnie działać. Kluczem jest regularność przekazu i systematyczność.
Niemniej musisz pamiętać o tym, że Twoje wartości, wyróżniki i misja/wizja muszą korespondować z Twoją grupą docelową. Twoje usługi są dla klientów, nie dla Ciebie. To klienci Ci płacą i mają wpływ na to czy Twoja firma rośnie. Dlatego pamiętaj, że nie ma nic gorszego niż głoszenie swoich wartości i tworzenie contentu, które są totalnie odklejone od realnych potrzeb Twojej grupy docelowej.
Biznes to nic innego jak rozwiązywanie cudzych problemów za pieniądze. Mając to na uwadze i odpowiednio kształtując swój przekaz – klienci sami będą do Ciebie przychodzić, bo Ci po prostu będą ufać. W ich głowach zrodzi się myśl, że skoro potrafisz ciekawie i wartościowo opowiadać o swojej działalności to równie dobrze będziesz realizował usługi, które oferujesz.
Powyżej wspomniane “pisanie i dawanie ludziom to czego chcą” jest mocno wyświechtane, bo skąd niby masz wiedzieć czego chcą i na co zwracają uwagę? Najprostsze rozwiązanie – zapytaj ich. Zaproś na krótką rozmowę i zapytaj jakich podcastów słuchają, do jakich grup należą, jakie kanały śledzą na YouTubie lub TikToku, jaki rodzaj contentu preferują i w jakim formacie, z jakimi problemami się rzeczywiście zmagają na codzień i co spędza im sen z powiek.
Jak już to wszystko zbierzesz to zastanów się – jak się do tego mają Twoje usługi i obecna komunikacja? Czy rzeczywiście to co oferujesz rozwiązuje problemy Twoich odbiorców? Czy Twoja oferta rezonuje z ich oczekiwaniami i preferencjami? Jesteśmy pewni w 100%, że niekoniecznie i coś można zrobić lepiej, bo zawsze można… 🙂
Przykładów jest kilka i może to powodować delikatne zakłopotanie. Dlatego wybierz jeden z punktów i spróbuj wdrożyć u siebie. Powyższe przykłady, to przykłady z życia, które wdrożyliśmy, i które przyniosły faktyczne efekty. Jakby Cię któryś z podpunktów mocniej zainteresował i chciałbyś rozwinąć temat lub zgłębić wiedzę to daj nam znać, chętnie pomożemy.
Copyright by Invette Holding Group. All rights reserved.