Znasz to zdanie? „Wrzućmy rabat -20%, to się sprzeda.”
Niestety, czasy gdzie sama informacja o zniżce była w stanie wywołać euforię u klientów. Dziś? Klienci przewracają oczami, bo po raz dziesiąty widzą ten sam komunikat.
Promocje przestały działać nie dlatego, że rabaty to zły pomysł. One przestały działać, bo są odklejone od realnych potrzeb, pozbawione kontekstu i… zbyt częste. Jeśli chcesz, żeby Twoja kolejna akcja promocyjna przyniosła realne wyniki, przestań działać na autopilocie i zacznij myśleć strategicznie.
Rabaty? Już nikogo nie ruszają
Przez lata klienci zdążyli się przyzwyczaić. Zniżki są wszędzie – tak często, że przestały być czymś wyjątkowym. Dziś rabat -20% nie wywołuje żadnych emocji, bo większość użytkowników wie, że za tydzień znowu coś „rzucisz”. A jak klient się tego nauczy, to po prostu czeka. I nie kupuje teraz.
To klasyczna pułapka psychologii przyzwyczajenia. Promocje, które kiedyś działały świetnie, dziś są tłem, które przestaje kogokolwiek obchodzić.
„Więcej promocji = większa sprzedaż” – tak sobie to tłumaczymy. A efekt jest odwrotny. Gdy zniżki pojawiają się za często, przestają cokolwiek znaczyć. Klient widzi rabat i myśli: „Aha, znowu to samo. Poczekam na lepszą okazję”.
👉 Co zrobić?
- Ogranicz liczbę promocji – zrób 3–4 konkretne kampanie w roku, ale dopracowane od A do Z.
- Dodaj presję – promocja trwa 48h lub tylko dla pierwszych 100 osób. Zero „do odwołania”.
- Zbuduj napięcie – teaser kilka dni wcześniej, early access dla newslettera, limitowana liczba produktów.
Efekt?Klient czuje, że to wyjątkowa okazja. I zaczyna działać.
Błąd nr. 2:
Zniżka bez kontekstu nie ma mocy. Promocja potrzebuje narracji – powodu, dla którego w ogóle się pojawiła. Ludzie kupują, bo coś ich poruszyło. Nie dlatego, że cena jest niższa o kilka złotych.
👉 Zrób to inaczej:
-
Zamiast „-20% na wszystko” napisz:
„Tydzień odporności – zniżki na zestawy + darmowy poradnik PDF”
- Stwórz tematy przewodnie: „Letnia regeneracja”, „Back to work”, „Nowy rok – nowa energia”
- Użyj historii: o problemie, który rozwiązuje Twój produkt, o marce, o kliencie
W filmie Kuba dokładnie tłumaczy cały temat!
Błąd nr. 3:
Zniżka -5% przy produkcie za 29 zł? To nawet nie jest kawa na mieście. A jeśli jeszcze doliczysz koszty dostawy, to nagle promocja przestaje być promocją.
👉 Przykład:
Zamiast -10% na karmę, producent zwierzęcych przysmaków zaoferował:
„Kup 3, dostajesz przysmaki gratis”
Efekt?
- +23% sprzedaży w 10 dni
- 37% klientów wróciło po kolejnym kwartale
- Średnia wartość koszyka wzrosła o 10%
Dlaczego to zadziałało? Bo klient poczuł realną korzyść. I wrócił. A Ty nie tylko zarobiłeś, ale zbudowałeś relację.
Promocja to nie kampania zniżkowa – to proces
Wielu właścicieli e-commerce popełnia ten sam błąd: traktują promocję jako jednorazowy strzał. Wrzuć rabat, puść mailing, wrzuć posta na Instagramie – i czekamy. A potem zdziwienie, że nie działa.
Promocja to nie sprint. To sekwencja dobrze zaplanowanych działań, które powinny być rozłożone na etapy:
🔹 Etap 1: Budowanie napięcia
Zanim w ogóle zaczniesz mówić o rabacie, musisz zbudować zaciekawienie. Teasery, zapowiedzi, „coś się szykuje” – to działa. Daj znać, że nadchodzi coś wyjątkowego. Wciągnij ludzi jeszcze przed startem.
🔹 Etap 2: Wczesny dostęp (early access)
Stwórz przedsprzedaż lub zamknięty dostęp do promocji dla subskrybentów newslettera, lojalnych klientów albo followersów z grupy VIP. Klienci czują się wyróżnieni, Ty zyskujesz większe zaangażowanie.
🔹 Etap 3: Start kampanii
Dopiero tu wchodzisz z właściwą promocją – ale nie tylko rabat, tylko pełen pakiet: kontekst, historia, dodatkowa wartość (gratis, lead magnet, zestaw). Promocja nie może być pustym komunikatem o -20%.
🔹 Etap 4: Przypomnienia i remarketing
Wielu klientów zobaczy promocję, ale nie kupi od razu. Dlatego musisz przypominać: przez e-mail, social media, remarketing w Meta Ads. Końcówka promocji to kluczowy moment – tutaj często wpada największy wolumen sprzedaży.
🔹 Etap 5: Domknięcie + efekt końca
Ostatnie godziny, ostatnie sztuki – wywołaj presję, pokaż, że to ostatni moment. Komunikat: „Zostało tylko 6 godzin” działa lepiej niż jakiekolwiek „-10% na wszystko”.
FAQ – najczęstsze pytania o skuteczne promocje w e-commerce
Czy promocja musi zawsze zawierać rabat?
Nie. Promocja to nie tylko zniżka. To może być darmowy prezent, dostęp do limitowanej oferty, bezpłatna dostawa, dodatkowa usługa, dostęp do treści premium, a nawet doświadczenie (np. konsultacja, wydarzenie online). Czasem to właśnie brak rabatu, ale mocna wartość dodana, robi największą robotę.
Jak długo powinna trwać skuteczna promocja?
Optymalnie: od 48 godzin do 7 dni. Zbyt krótka może nie zdążyć dotrzeć do odbiorców, a zbyt długa traci na sile i presji. Jeśli robisz coś dłużej, zadbaj o urozmaicenie komunikacji (np. różne benefity w różnych dniach kampanii), żeby podtrzymać zainteresowanie.
Czy promocje sezonowe wciąż działają?
Tak – ale tylko wtedy, gdy są dobrze osadzone w kontekście. Sam fakt, że jest Black Friday, nie wystarczy. Musisz zbudować wokół tego odpowiednią narrację, przygotować ofertę, która wyróżni się na tle konkurencji i zapewni realną wartość.
Czy warto personalizować promocje?
Zdecydowanie tak. Promocje kierowane do konkretnych segmentów klientów (np. powracających, VIP, osoby porzucające koszyk) mają znacznie wyższy współczynnik konwersji niż kampanie ogólne. Możesz personalizować zarówno ofertę, jak i komunikację – np. e-mail z imieniem klienta i produktem, który oglądał.
Jakie kanały najlepiej sprawdzają się przy promocjach?
Wszystko zależy od etapu promocji. Najczęściej wykorzystywane kanały to:
- E-mail marketing – świetny do aktywacji obecnych klientów i prowadzenia sekwencji.
- Meta Ads (Facebook + Instagram) – do remarketingu i kampanii prospectingowych.
- Google Ads – skuteczny, gdy klient ma już intencję zakupową.
- SMS – bardzo efektywny przy końcówkach kampanii, działa natychmiastowo.
Social media – dobre do teasowania, budowania napięcia i storytellingu.
