Wydajesz na marketing, ale czy zarabiasz? Odpowie Ci MER

Czym jest MER i dlaczego powinieneś go mierzyć?

Marketing Efficiency Ratio (w skrócie MER) to wskaźnik, który pozwala odpowiedzieć na jedno, najważniejsze pytanie: czy marketing się opłaca?

Większość firm analizuje działania marketingowe przez pryzmat takich wskaźników jak CTR, ROAS czy współczynnik konwersji. Problem w tym, że żaden z nich nie pokazuje, czy cały system marketingowy przynosi realny zysk.

Dlaczego MER jest ważniejszy niż ROAS, CTR czy CR?

Większość klasycznych wskaźników marketingowych mierzy tylko fragment rzeczywistości:

• CTR (Click-Through Rate) powie Ci, ilu ludzi kliknęło w reklamę, ale nie powie, czy ktokolwiek coś kupił.
• ROAS (Return on Ad Spend) wskaże, ile wygenerowała konkretna kampania reklamowa, ale pominie inne istotne koszty – jak np. wynagrodzenia zespołu czy narzędzia.
• CR (Conversion Rate) pokaże, jaki procent odwiedzających sfinalizował zakup, ale nadal nie wiemy, czy ten zakup przyniósł zysk.

Problem? Możesz mieć świetne CTR-y, wysokie ROAS-y, ale… cały system marketingowy i tak może być nierentowny.

MER patrzy szerzej – łączy przychód z całością kosztów marketingowych, dając jedną, bardzo klarowną liczbę, która mówi, czy inwestowane środki wracają w formie przychodu – i w jakiej skali. MER nie interesuje się atrybucją kanałów czy przypisaniem zasług – liczy się efekt końcowy: ile włożyłeś, ile wyjąłeś.

Wzór na MER i co powinieneś w nim uwzględnić

Na pierwszy rzut oka MER wygląda banalnie. I dobrze — bo w swojej prostocie tkwi jego siła. To jeden z nielicznych wskaźników marketingowych, który możesz policzyć samodzielnie, nawet bez specjalistycznego oprogramowania czy agencji. Ale – jak to często bywa – diabeł tkwi w szczegółach. Jeśli pominiesz ważne elementy, możesz wyciągnąć zupełnie błędne wnioski.

MER = Przychód / Wydatki na marketing

• Co liczymy jako „przychód”?

Tylko ten, który realnie wynika z działań marketingowych.
Zazwyczaj będzie to:

• sprzedaż z Twojego sklepu internetowego,
• zamówienia z kampanii online,
• konwersje z newslettera, social mediów, Google Ads itp.

Nie doliczaj przychodów z kanałów offline, B2B, sieci partnerskich czy innych aktywności, które nie były wspierane przez marketing — bo po prostu zaburzysz obraz.

• Co wchodzi w „wydatki marketingowe”?

Tu jest najwięcej pułapek. Wydatki na marketing to nie tylko Facebook Ads czy Google Ads. Trzeba uwzględnić:

• budżety reklamowe (PPC, kampanie),
• wynagrodzenia lub faktury zespołu marketingowego (nawet jeśli to Twoi ludzie na etacie),
• koszty współpracy z influencerami, grafikami, copywriterami,
• narzędzia marketingowe (automatyzacja, CRM, systemy e-mail),
• inne wydatki wspierające działania promocyjne.

Każda złotówka, którą przeznaczasz na to, żeby „coś się zadziało w marketingu”, powinna znaleźć się w tej liczbie. Jeśli pominiesz choć jedną większą pozycję — Twój MER będzie fałszywie zawyżony.

Najczęstsze błędy przy obliczaniu MER

Niestety, nawet bardzo doświadczeni przedsiębiorcy potrafią popełnić błędy, które całkowicie wypaczają wynik MER i prowadzą do błędnych decyzji.

Nie chodzi o trudne wzory czy skomplikowaną analitykę – problemem najczęściej jest zbyt uproszczone podejście albo brak konsekwencji w tym, co i jak liczymy. Poniżej znajdziesz listę najczęstszych pułapek, na które trzeba szczególnie uważać:

• Nieuwzględnianie pełnych kosztów – do kosztów marketingu wlicz też pensje zespołu marketingowego, narzędzia oraz współpracę z zewnętrznymi specjalistami.
• Liczenie MER tygodniowo – minimum to miesiąc, a najlepiej patrzeć na trendy z kilku miesięcy.
• Porównywanie się do innych modeli biznesowych – każdy biznes ma inną marżę, skalę i model. MER 5 u kogoś innego może oznaczać co innego niż MER 3 u Ciebie. Patrz na własne dane.
• Pomijanie kontekstu – MER bez znajomości marży nic Ci nie powie. Ten sam wynik może być świetny lub fatalny – zależnie od kosztów własnych i charakterystyki branży.
• Ignorowanie breaking even MER – to punkt, w którym marketing „wychodzi na zero”. Jeśli go nie znasz, nie wiesz, czy Twój wynik to zysk czy strata.

Czym jest Breaking Even MER i jak go używać?

Samo obliczenie MER to dobry początek. Ale żeby ta liczba naprawdę miała wartość biznesową, musisz wiedzieć, czy osiągnięty wynik jest wystarczająco dobry, żeby Twoja firma na tym zarabiała. I tu pojawia się pojęcie, które powinno być dobrze znane każdemu, kto inwestuje w marketing:

Breaking Even MER – czyli próg rentowności marketingu.

To właśnie on odpowiada na pytanie:

„Od jakiego poziomu MER zaczynam naprawdę zarabiać, a nie tylko odzyskiwać wydane środki?”

To absolutnie kluczowy parametr – a mimo to wciąż zbyt rzadko stosowany w praktyce.

Czym jest Breaking Even MER i jak go używać?

Zanim policzysz Breaking Even MER, musisz znać marżę brutto – czyli ile realnie zostaje Ci na każdej sprzedaży po odjęciu kosztu produktu.

Wzór wygląda tak:

Obliczmy dalej już sam Breaking Even MER:

Dlaczego to takie ważne?

Bez tej wiedzy możesz odnieść złudne wrażenie, że MER na poziomie 2 czy 2,5 to świetny wynik.
Ale jeśli Twoja marża jest niska (np. 20%), to przy takim MER… wciąż jesteś na minusie.

Właśnie dlatego samo „policzenie MER” nie wystarczy.
Trzeba go zawsze zderzyć z rzeczywistością kosztów i marż, żeby podejmować trafne decyzje. Breaking Even MER pokazuje, gdzie kończy się próg zwrotu, a zaczyna zysk.

O TYM JAK ZASTOSOWAĆ WZORY W PRAKTYCE ORAZ WDROŻYĆ JE W SWOJEJ FIRMIE OPOWIE OSKAR:

Podsumowanie – co powinieneś zapamiętać o MER

MER (Marketing Efficiency Ratio) to jedno z najprostszych, a jednocześnie najważniejszych narzędzi do oceny skuteczności marketingu z perspektywy biznesowej.
W przeciwieństwie do wskaźników takich jak ROAS czy CTR, MER patrzy szeroko — bierze pod uwagę cały system marketingowy i pokazuje, czy realnie generujesz przychód, który uzasadnia ponoszone koszty.

Największą wartością MER-u jest to, że mówi wprost:

„Czy marketing się zwraca i czy zarabiamy na nim jako firma?”

To kluczowa informacja dla właścicieli, zarządów i osób odpowiedzialnych za wynik finansowy. Ale pamiętaj: żeby wynik był wiarygodny, trzeba liczyć go poprawnie — uwzględniając pełne koszty i odnosząc go do swojej marży (czyli znając tzw. breaking even MER).

Potrzebujesz konsultować swoje wyliczenia albo masz pytania?

Zapraszamy do kontaktu! – możesz zostawić wiadomość przez formularz na stronie  lub skontaktować się z nami telefonicznie!

FAQ – najczęstsze pytania i odpowiedzi